项目速读

 

1)2012年,当移动支付异军突起时,掌贝借势推出针对线下的二维码支付业务,通过与微信的业务合作赚得第一桶金的同时,也正式切入O2O领域的线下。2015年10月获得1亿元A+轮融资,2016年7月完成3亿元B轮融资。

 

2)通过搭建软硬件一体化的系统,为普通商家打造智慧店铺,带来的不仅仅是支付环节解决方案。帮助线下门店服务和连接3公里以内的消费者是掌贝现阶段的业务逻辑。

 

3)不靠硬件盈利,通过提供增值服务的软件来提升营收,而软件能否带来商家预期的价值成为了掌贝成长和未来发展的关键。


掌贝创始人宿凯


移动支付,毫无疑问已经成为当前线下购物的主流结算方式,从大型商场、超市到路边小店乃至地铁口卖煎饼果子的摊位,都会在显眼的位置放上一张二维码:“欢迎扫码付款”。

 

但在5年前,移动互联网刚在国内兴起时,移动支付还没有像现在这样普及,线下交易还是以现金、刷卡为主。在一次线下的交流活动中,很多商家吐槽现金交易带来的找零不便、收支统计耗费人力等等问题,创始人宿凯和团队看到了商机。


2012年,微信支付、滴滴打车进入人们的视野,并掀起了一波如火如荼的O2O大战,宿凯看准了这是一个机会,希望进场分一杯羹。同年10月,掌贝正式推出线下二维码支付。


掌贝通过这一首创的二维码支付方式与腾讯的微信建立了合作,推动了二维码支付爆发式的增长。掌贝由此赚得第一桶金,也让微信通过二维码支付,牢牢抢占住了移动金融山口。

 

再后来,O2O领域进入资本寒冬,但在宿凯看来,O2O并没有死去,死去的是那些没有给线下商家带来价值的公司,而线下商家的质变才刚刚开始。

 

竞争优势

在多个环节连接商家和消费者

 

伴随着二维码支付进入人们的生活,线下的商家面临着一个新的窘境:银联支付有专用的设备,微信支付是一台设备,支付宝也有单独的设备,这时候掌贝想要解决的问题,就是如何将各种支付方式打通。

 

2013年,掌贝发明了全球首款智能POS机,所有支付交易都可以在同一台设备上完成,大大提高了商家收款的便利性。比如,在支付环节中,线下智能POS可以一机搞定所有收款方式,包括银联、支付宝、微信、美团等多种支付手段,可以适用不同顾客群体的支付需求。

宿凯清醒的认识到,线下商户同消费者之间的关系有很多种,支付只是其中的一个环节,线下支付通道的融合仅仅解决了商户的一小部分问题。预约订座、会员服务、卡券折扣等等环节,都是商家同消费者之间的常用连接方式。

 

O2O行业声势浩大的发展了几年后,线下商家存在的很多痛点依然没有解决:店内服务效率低,服务员需要操作多个设备,同时在多个地点操作来回作业;无自主营销平台,只能通过团购第三方平台,佣金高且无法转化为熟客,而店内营销又无系统支持。宿凯判断: “硬件只是线下的一个终端,最关键的是平台和业务。软件的平台和硬件配合起来才能给商家提供完整的服务。”掌贝现在就是一套完整地从硬件到操作系统、应用平台的业务闭环。”宿凯说,公司研发的配合智能POS机的线上智慧平台,可以为商家提供便捷对账服务,可以分门店、分区域、分时间、分方式进行统计查看。

 

宿凯说,传统的企业或者商家会使用BI (Business Intelligence即商务智能)来做相关的市场分析,但基本都是对公司的订单进行分析管理,更多的是指导商家提升在供应链方面的能力,而为商家提供针对消费者的新型BI,就是掌贝智慧店铺的核心能力。

 

把百万家传统门店升级为智慧店铺,是掌贝的目标。


 商业模式

不靠硬件赚钱,做一家O2O服务平台


“一个高效服务消费者、连接消费者、营销消费者的智慧经营平台。”是宿凯给掌贝智慧店铺做出的定位。

 

在宿凯看来,未来传统的终端厂商的生存将会变得十分艰难,因为对于商家来说,厂商必须把整个软件的生态平台搭建起来才有竞争力,否则的话就只是一个硬件供应商。

“我们的硬件和软件是一体的,只买硬件没有任何意义。”宿凯多次向记者强调,掌贝的主要收入来源也并非来自硬件。

 

据宿凯透露,硬件收入只占掌贝全部收入的不到10%。掌贝的营收主要来自和硬件搭配出售的软件业务,以安装一台硬件为例,硬件988元/台,安装费300元,软件服务可根据商家的具体需要来购买不同类型的产品,每年600-15800元甚至更高。

 

每销售一笔订单的毛利可达80%,这就是通过服务来盈利的思路。显然,掌贝的收入模式十分清晰,且利润不可小觑。

 

在打通线下商户环节上,掌贝还面临着巨大挑战。软件加上硬件,一年数千甚至上万元的支出,对于小微商户来说,如何让他们接受并付费是个问题;而对于连锁品牌或者规模稍大的商家来说,智慧店铺能给他们带来多大的价值常常被质疑 。

 

这就对销售和地推团队提出了更高的要求。和O2O行业常见的地推团队不同,掌贝所搭建的销售团队并不是简单地介绍推荐产品,而是通过向商户传递先进经营管理理念,从改变商家思维的维度着手。

 

“我们成立了掌贝商学院,通过非常完善的培训系统机制来培养我们的销售队伍,让每一位员工都能成为类似IBM咨询师的角色为商家服务。”宿凯说销售团队是掌贝最大的壁垒,“那些公司有掌贝这样的产品我也不担心,你没有这样的销售团队一样推不出去。”

 

未来目标

规模化、自动化、个性化营销

 

宿凯说,目前这个阶段的核心产品和业务逻辑,是帮助线下门店服务和连接3公里以内的消费者,因为线下门店不论是外送业务还是到店消费者,基本都来自这个范围,而智慧营销就是连接消费者的纽带。

 

超市、水果店甚至是洗衣店等等,都会推出会员卡服务,但是当一个店铺收集到1万名消费者的信息数据后,传统的办法无非就是编辑一条短信优惠信息进行统一投放,但是这种营销信息常常得不到理想的转化率,这让商家十分头疼。

 

“不是消费者不喜欢这些信息,而是不喜欢接受没用的信息”,宿凯说,如果有一天你正好想去附近的某家店铺,而店铺在这个时候给你推送了一张优惠券或者会员卡,你会反感吗?

 

这里面就涉及到一个重要的问题,那就是传统门店没有建立客户大数据平台。面对自己的消费群体所知甚少,精准营销更是无从谈起,也就导致了无法线上线下一体化管理、形成闭环。

 

掌贝的智慧店铺希望能够通过大数据挖掘出店铺的忠实消费者,对这些消费者进行更精准的营销,提高用户的忠诚度。宿凯说,未来店铺对消费者的营销一定是个性化、数据化的。

 

而掌贝通过打造的线上平台,融合外卖、团购等全平台O2O业务,同时提供大数据的支持,帮助商家进行各个平台的营业情况、客户消费状况分析,掌握了消费者大量的消费行为通过大数据来分析潜在消费行为,来进行精确化营销。   

         

宿凯强调掌贝是要做一家以技术为驱动的人工智能公司,为店铺的亿万个消费者,做出规模化、自动化、个性化的营销,就是公司的目标方向。